一、?客戶簡介

華潤江中制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司（簡稱“華潤江中”）是華潤集團(tuán)的一級利潤中心，擁有A股上市公司江中藥業(yè)，擁有“江中”、“初元”兩個中國馳名商標(biāo)和“楊濟(jì)生”“桑?！眱蓚€江西省著名商標(biāo)。其中，“江中”品牌連續(xù)19年榮登世界品牌實驗室“中國500最具價值品牌”榜單，品牌價值超300億元。

二、?業(yè)務(wù)痛點

營銷和銷售體系是醫(yī)藥企業(yè)開拓市場，實現(xiàn)經(jīng)營增長與利潤目標(biāo)的重要力量，然而在三醫(yī)聯(lián)動改革深入推進(jìn)，醫(yī)藥市場發(fā)生深刻變化的環(huán)境中，華潤江中的組織體系卻存在如下問題：

●?組織模式是“大總部、小業(yè)務(wù)”，總部人員冗余，管理重心過高，業(yè)務(wù)部門權(quán)限自由度較低，職能與業(yè)務(wù)存在隔閡；

●?營銷板塊內(nèi)部存在業(yè)務(wù)交叉、渠道重疊，職責(zé)劃分不明確等問題，相對獨立經(jīng)營單位營銷體系整合不徹底，與營銷板塊各業(yè)務(wù)部（線）存在產(chǎn)品、渠道交叉。

三、?解決方案

以問題為導(dǎo)向，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境變化，中大咨詢?yōu)槿A潤江中規(guī)劃“平臺+業(yè)務(wù)單元”的“小總部，大業(yè)務(wù)”組織結(jié)構(gòu)。通過關(guān)鍵人員任命、下級組織體系深化、權(quán)限配置明晰和事業(yè)部激勵等舉措，推動總部平臺化轉(zhuǎn)型。

重新劃分營銷體系，將原來相互交叉的OTC、大健康、大基層、處方藥、草本五大板塊整合為四大板塊，理順了交叉的業(yè)務(wù)和重疊的渠道，解決了職責(zé)劃分不清，權(quán)利和責(zé)任不對等的問題。此外，構(gòu)建數(shù)字營銷事業(yè)部，整合分散的電商業(yè)務(wù)，提高電商經(jīng)營效率，成為公司的業(yè)務(wù)增長點。同時，撤銷職能與其他部門存在較大交叉的銷售管理部，將相關(guān)職能拆分到戰(zhàn)略管理、市場，以及各銷售事業(yè)部下屬二級部門，形成銷售目標(biāo)制定與考核、銷售目標(biāo)分解與監(jiān)控、銷售計劃與支持的三級銷售管控體系。

四、?項目價值

通過組織管控改革，華潤江中獲得了如下價值：

●管理重心下移，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)走向一線，承擔(dān)業(yè)績指標(biāo)，著力實現(xiàn)集團(tuán)百億目標(biāo)；

●?在業(yè)務(wù)分類管理的基礎(chǔ)上，將業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)、部分利益分配權(quán)和用人權(quán)下放，并配套激勵機(jī)制，更好地支撐業(yè)務(wù)發(fā)展；

●?理順了營銷板塊和銷售管控體系，業(yè)務(wù)交叉與渠道重疊的問題得到解決，對內(nèi)部門職責(zé)劃分得到厘清，對外歸集了渠道布局，不僅降低了經(jīng)營成本，品牌傳播效果也得到增強(qiáng)。